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轮胎厂和经销商存在9大问题

发布时间：2014-10-09 08:11:32来源：轮胎商业网作者：聊新

　　这里所说的轮胎经销商管理问题汇总，是站在轮胎厂家总部的层面，而非厂家轮胎业务人员的角度。也就是说，这是需要轮胎厂家老板来思考和面对的，不能简单认为这只是业务员的事情。当然，从轮胎批发商的角度是如何管理轮胎品牌组合(另有文章)。

　　虽说存在行业区别，各轮胎厂家之间也有很多不同，但是，在面对轮胎经销商管理问题上，共性的问题还是有不少的。诸如：

　　一、坚持不在自己身上找原因

　　共性率几乎达到百分之百，轮胎经销商不好管，轮胎厂家们几乎是不约而同的指责轮胎经销商如何如何，抱怨市场环境如何如何，或是说竞争对手如何如何，几乎就没有在自己身上找找原因的，有些时候，还是厂家销售负责人带头，甚至是轮胎厂家老板带头，强调在外部，在别人身上找原因，坚持自己的无错论，既然高层带头这么认为，那么下面的轮胎厂家业务人员就更是如此了。

　　二、对轮胎经销商的不够了解

　　轮胎厂家对轮胎经销商的了解程度，看看经销商档案就行了，只要档案的字段数量少于三十个，基本上即可判断了解程度太浅，没有足够深入的了解，就没法掌握经销商真实情况与特性，也就无法保证做制定的轮胎经销商政策有针对性。针对性无法保证，那这效果也就无法保证了。

　　三、坚持使用轮胎厂家的价值观和思维模式

　　轮胎厂家是企业，强调发展与进步，注重战略规划与全局。轮胎经销商更是的实质是个体户，喜欢短平快，守住当前的收益是首要前提。这里面没有谁对谁错，只是存在巨大的差异，若是轮胎厂家忽视这种差异的现实存在，只顾自己的单方面角度，不考虑经销商的价值观和思维模式，双方就会持续不断地出现纠纷和矛盾。

　　四、试图去直接改造轮胎经销商

　　严格意义上来说，轮胎商业活动的过程，就是改造对方的过程，轮胎消费者的购物取向就是被轮胎厂家不断在改造的，对于轮胎经销商，厂家自然也想进行改造，以期早日实现“厂商价值一体化”，于是各类洗脑课程，样板宣传，现身说法，乃至安排一些经销商当众喊“万岁”之类手段频频出现，若是这么折腾几下，就能实现对人的改造，那这轮胎厂家完全可以组织起百万雄兵，去干一番更大的事业去了……

　　人是可以被改造的，但是，这是一个缓慢的过程，直接改造，甚至想通过一场洗脑式的培训课就能改变，几乎是不可能的。除非在极端的强制环境下，例如把经销商关起来，三天不给饭吃……

　　五、忽略真正的执行者

　　轮胎经销商老板只是进货的，轮胎经销商的业务员才是卖货的，轮胎厂家的种种管理手段或是商业政策，只是作用在经销商老板身上，最多也就是解决了进货的问题。但是，这货进回来还得要卖出去啊，卖出去的事情就集中在经销商业务人员身上了，那么，轮胎厂家对经销商的业务人员，有针对性的措施吗?在渠道利益分配机制上，有考虑过经销商的业务人员吗?

　　六、轮胎利润单一化

　　到现在，仍然有很多轮胎厂家认为，我们给轮胎经销商带来了产品，轮胎经销商把产品卖了就能赚钱，卖的越多，赚的就越多，甚至有轮胎厂家把自己的产品定位为赚钱机器，轮胎经销商只要是接到厂家的经销权，就是拿到一个赚钱的机器，所以，轮胎经销商只要听厂家的话，把厂家的产品卖好就足够了。那么，除了产品之外，厂家还能给经销商带来其他利益形式吗?

　　七、管理手段与其他厂家同质化

　　也许轮胎厂家本身的经销商管理体系并没有什么明显的错误，但是，众多厂家的轮胎经销商管理体系普遍雷同，基本上换汤不换药，这管理体系同质化，必然就会导致管理结果同质化，而且很容易被经销商反制和利用。

　　八、没有关注到经销商本身对需求的变化

　　需求决定价值，把握轮胎经销商的需求所在，厂家才能设计好针对性的合作体系，可问题是，经销商的需求本身是变化的，早期的经销商，需求的只是产品，后来发展到需求品牌影响力，需求厂家的投入与支持，现在又开始出现运营和管理技术引进的需求。那么，作为厂家，有关注到轮胎经销商需求的多样化和新变化吗?包括如何来对接这些需求吗?

　　九、只是依靠业务人员个人的精力和专业能力

　　具体的轮胎经销商管理工作，自然是各市场的轮胎厂家业务人员具体来对接和执行，有些轮胎厂家高层就认为，既然是轮胎业务人员在负责经销商的管理工作，那么，轮胎经销商管理方面出现什么问题，让业务人员自己去想办法搞定。可是，轮胎厂家业务人员的个人专业能力水平和精力时间都是有限的，从个人工作能力的角度来说，极少有厂家业人员，在不依靠总部支持的前提下，自己一个人就能把轮胎经销商搞定，或者说，有这样的技术水平，估计人家也就自己当老板了。

　　严格来的说，当前常说的各类经销商管理问题，已经不是问题，而是结果!已经被搞成这个样子了。并且，这些情况恐怕在三五年前就已经出现了，一直拖到现在，一直就没深入研究问题的根源，也没设计成体系的解决方案，大多是头疼医头，脚疼医脚，能拖就拖，能盖就盖，难道还要等下去?若是轮胎厂家业务人员或是销售部门负责人一直在拖，倒也罢了，作为轮胎厂家老板，你还敢继续拖下去?

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