中国重汽布局二手车，山东梁山蚂蚁汽车有着怎样的经营艺术？

发布时间：2024-09-30 18:52:01来源：第一专用车网作者：春晖

人们总说，世界并不缺乏美，只是缺少发现美的眼睛。每个行业在每个历史消费周期都有它的特点，只要善于用眼睛去观察，就能够找到新的机会，发现不一样的美景。商用车行业进入存量竞争阶段以后，只要企业善用不一样的角度去思考和挖掘，同样也能获得不错的市场表现。现如今，二手车交易市场已成为商用车行业新的增长亮点和机会，展现出了方兴未艾的发展势头。

作为中国重汽二手车交易市场上的业务翘楚，山东梁山蚂蚁汽车成立于2021年，在2022年初获得中国重汽二手车认证授权，同年荣获得由中国汽车流通协会颁发的“二手商用车行业领跑企业“殊荣，并获得中国重汽集团营销创新奖、二手车营销功勋奖两大奖项，在2023年销售额突破3亿元，再次荣获二手商用车行业领跑企业、中国重汽集团营销创新奖两大奖项。种种荣誉成绩，显然显示着山东梁山蚂蚁汽车在经营中国重汽二手车交易业务上，有着非同寻常的经营艺术与能力。

在接受中国卡车网采访时，山东梁山蚂蚁汽车总经理杨洋总结了企业在二手车交易市场上脱颖而出的关键原因：其一，中国重汽在重卡市场首屈一指的品牌影响力在二手车交易市场依旧适用，这有利于山东梁山蚂蚁汽车销售二手重汽车辆；其二，重汽的品牌背书和管理赋能，山东梁山蚂蚁自身契而不舍的努力和奋斗同样不容忽视。

现如今，我国重卡保有量增长率整体高于公路货运总量增长率，市场早就进入存量博弈阶段，今后绝大部分的销量将来自于存量更新。在这种背景下，如果不发展二手车业务，不具备二手车置换能力，很多企业必然将失去主要的销量机会。

那么，二手车市场规模和增长潜力究竟有多大呢？从过去几年重卡交易量中新车和二手车比例可以看到，二手车的交易量占比正在持续提升，并在2023年超过了新车销量。更重要的是，这仍不是国内二手车市场规模的上限。日韩市场二手车与新车比例接近2比1，北美市场达到2.5比1，按这个数据来类比，国内的二手车市场规模仍有倍增的发展潜力。然而，二手车交易市场如何实现利润更大化？又如何取得更长远的可持续发展呢？

在杨洋看来，山东梁山蚂蚁汽车之所以能保持较大盈利能力的同时，还被用户长期看好的就是在于企业很好的解决了经营模式问题。

精准评估是关键前提

山东梁山蚂蚁汽车通过准确评估，准确掌握市场价，实现收车价与市场价偏离度在企业可控的范围内。然后，再通过置换补贴政策支持，弥补客户期望价格和市价之间的部分差距，又通过二手车库容支持，降低企业的资金占用成本。

谙熟交易经济规律的杨洋直言，二手车客户的需求是质优价廉，首要的需求是质优，其次才是价廉。

掌握客户的想法后，山东梁山蚂蚁汽车通过精细整备和中国重汽厂家认证，很好地解决客户的首要痛点，让客户愿意为“质优”买单，并通过低息金融，降低客户购车总成本，来解决价廉的问题。

实际上，这与中国重汽着眼更好的二手车认证机制息息相关。杨洋告诉记者，针对二手车一车一况不利于准确定价的问题，中国重汽开发了二手车的专用检测设备、建立了标准化的二手车检测流程，来实现对车况的精准判定。

与此同时，还在全国最大的二手车商用车交易基地山东梁山建设了同心智行二手车业务实操培训基地，随时为广大合作伙伴提供二手车业务的技能培训，解决大家做二手车业务无人可用的问题。并且，还接入了全量的车辆出险数据以及同心智行的车智行车辆运营数据，实现对车辆的出险情况和使用情况更加全面的把控。

很显然，中国重汽的这些有效举措，让在地理位置上更近水楼台先得月的山东梁山蚂蚁汽车在二手车交易市场上，取得了立竿见影的发展效果。杨洋就表示，今年以来，中国重汽依然给了企业很多政策支持和渠道支持，这为企业继续取得突破与发展取得了战略基础。

销售推广是重点手笔

必须承认，相较于比较成熟且有定式的新车业务，新的销售渠道的搭建无疑是许多新开展二手车业务的经销商遇到的最大难点。

原因在于，新车客户与二手车客群的重合度极低，仅有10%是重合、可互相转化的。这就意味着，在二手车业务开展初期，客户基盘没有建立起来之前，经销商要把销售推广上下大功夫。

山东梁山蚂蚁汽车为了在销售推广上取得好成绩，一方面，很好地利用中国重汽集团公司帮助经销商搭建的智慧重汽APP精品二手车板块和卡卡二手货车微信小程序，通过线上模式实现二手车促销。

另一方面，努力搭建业务能力过硬的二手车营销梯队，培养他们丰富的业务经验，帮助他们掌握着大量的终端客源，最终让大家实现最优的车源与客源匹配。

在杨洋看来，不管是线上平台还是线下团队，核心的目的都是要解决经销商伙伴存在地域、客源局限性的问题，把山东梁山蚂蚁汽车手里的二手车以更高的价格、更好的价值卖到出价更高，更有需求的客户手中。

山东梁山蚂蚁汽车在销售推广上除了以上亮点，还持续拓展二手车销售渠道，做大终端客户基盘。杨洋补充说道，终端客户是保证二手车业务盈利的必要条件，按照业务开展进程的不同阶段，车商、中介、运输公司都可以成为公司阶段性的有效渠道。只有敢于跳出舒适圈，扩大朋友圈，才能创造更大的营收价值。

值得一题的是，山东梁山蚂蚁汽车在销售推广模式上并非短期过客，而是坚守长期主义，提前做好了系统性的长期业务发展规划。杨洋强调，二手车经销商要耐得住寂寞，要容忍业务开展初期的利润低、甚至没有利润的情况，只有稳扎稳打，步步为营的走下去，才能赢得客户的长期信任，与客户实现共赢未来。

兵贵神速。在二手车交易市场逐渐起势的当下，无论是主机厂，还是经销商，只有提前洞察先机，做出合理预判，并快速在局中执得先手，才能抢抓机遇达成壮举。山东梁山蚂蚁汽车作为中国重汽二手车交易市场上的开路先锋，正是因为充分利用了中国重汽强大的品牌力，并抢抓机遇，步步为营，最终实现了企业销量与利润的双向提升。

可以预见，未来更加坚持长期主义，并不断鞭策自己，努力学习的山东梁山蚂蚁汽车，还将在二手车交易市场上取得更大的成就，实现更伟大的梦想。

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